27.01.17 в конференц зале на ул. Кржижановского 15, к.7 в Москве прошел семинар для сотрудников и дилеров компании Бизнес-М, который блестяще провела Оксана Царалунга - бизнес-тренер компании Века.
Вспоминаем как это было.
Поднятые темы и решения:
- актуальные проблемы выбора покупателя окон;
- соотношение цена-качество и ценность;
- системный ответ производителя на вызов времени;
- пластиковые окна, которые хочется купить - какие они...
Что волнует производителя и продавцов пластиковых окон сегодня
Реальность сегодня предстает в виде снижения инвестиций в новое строительство и капитальный ремонт со стороны государства, фондов и компаний. В частном секторе большой покупательской активности населения не ожидается в виду снижения благосостояния, которое зафиксировано последними статистическим данными. Низкий спрос приводит производителей пластиковых окон к заморозке и закрытию производств. Оптимистов среди продавцов становится все меньше...
Могут ли быть стратегии, которые позволяют выгодно продавать и развиваться в текущих условиях?
Мировой опыт
В то время как одни пытаются разглядеть в кризисе дно, другие - не перестают искать возможность для развития и расширения доли рынка.
Века, как компания с мировым именем и представительствами в разных частях света (производственные дочерние компании концерна, помимо Германии, работают в России, США, Канаде, Бельгии, Великобритании, Польше, Китае, Испании, Франции), обладает опытом и знаниями, которые она использует не только для собственного устойчивого развития, но и которыми охотно делится с партнерами.
Кризис - явление циклическое: на нем можно и нужно учиться
Схожая ситуация в покупательском поведении характерна была для рынка Украины, 4-5 лет назад. Под влиянием негативных факторов, покупательский интерес сместился в пользу дешевого сегмента. Без ущерба в качестве приобретаемого остекления такое никак произойти не могло. Вся отрасль оказалась на гране выживания, в тупике, в который сама себя загнала. Характерность тенденций может быть перенесена практически на любой сегмент производства, чтобы понять к чему ведет такой подход.
В конечном итоге проигрывают все: промышленность стагнирует, качество жилья и качество жизни покупателей падает.
Качественное пластиковое окно и его ценность
Обывательскую неразборчивость покупателя пластиковых окон можно объяснить его неопытностью и низкой грамотностью в вопросах остекления. Недостаток знаний должен компенсироваться профессионализмом консультанта, который не в каждой компании соответствует необходимому уровню, а иногда опускается до уровня заказчика в угоду ложной лояльности и клиенто-ориентированности.
Почему покупатель не видит разницы между качественным пластиковым окном и ПВХ окном тендерного типа?
Производителю окон выгодно собирать окна из качественных комплектующих: окна имеют точные размеры, не теряют свойств со временем, практически не имеют конечного срока использования, ремонтопригодны.
Почему же продаются дешевые и зачастую низкого качества окна?
Боязнь рассказать клиенту о действительных проблемах недорогого окна (по цене выбирают пластиковое окно примерно 80% покупателей), боязнь упустить клиента, отпугнув его правдой (ведь он уже был готов купить недорогое окно) - вот далеко неполный перечень причин, по которым не покупатель покупает плохие окна, а продавец продает товар, который, как ему кажется, нужен покупателю.
Первый разговор с покупателем окон: как и что говорить
Оксана Царалунга: "Дорого - это когда озвученная стоимость превышает озвученные выгоды..."
Предлагая покупателю окна надо помнить: плохие времена приходят и уходят, качественные окна - остаются.
Сравнение с конкурентами
Другая важная сторона, которую многие упускают в разговоре с потенциальным заказчиком - правильное соотнесение товаров с их аналогами на рынке остекления. Зачастую конкуренция среди предложения окон лежит в плоскости сравнения объективных показателей, и лишь иногда, субъективных, что снижает ценность товара.
Объективные критерии выбора:
- - класс профиля,
- - структура профиля,
- - комплектация.
Статья по теме: Объективное сравнение окон из ПВХ профиля VEKA (Века) и Rehau (Рехау)
Субъективные критерии выбора:
- - опыт установки,
- - опыт использования,
- - иные некоммерческие выгоды приобретения.
Некоммерческие выгоды: 5 преимуществ Veka
Итоги встречи
Проведенное вместе с бизнес-тренером время, которое в значительной мере состояло и из обмена мнениями, позволило по новому осмыслить текущую ситуацию и лучше рассмотреть перспективы.
Такое неформальное общение - польза для всех участников и безусловно должно стать регулярным. Первая в этом году встреча позволила не только найти новые решения для традиционных задач, но и подготовила плодородную почву для развития идей реализации качественных окон, которыми являются пластиковые окна на базе профильных систем VEKA.
7 фото
